Marketing emozionale: la psicologia applicata alle regole di vendita

marketing-emozionale-750x502

Mai sentito parlare di marketing emozionale? Eppure è una “scienza” che sta prendendo sempre più piede nel commercio di ogni genere, poiché affina le tecniche di vendita facendo leva proprio sulle emozioni. “Anche il più determinato tra i consumatori viene tratto in inganno e divorato dall’irrazionalità al momento dell’acquisto, diventando prevedibilmente irrazionale”, scriveva Dan Ariely di professione economista comportamentale e docente universitario di psicologia. E’ stato infatti stimato che oltre il 90% degli acquisti (stime al ribasso, per altro) avviene sotto la spinta emotiva e non sotto quella razionale. Anche se a noi piace pensare il contrario. Perché? “La differenza sostanziale tra emozione e ragione è che l’emozione porta all’azione, la ragione a trarre conclusioni”. Parola di Donald Calne, neurologo canadese, oggi ultraottantenne e autore di un bellissimo libro su ragione e comportamento umano.

Marketing emozionale e neuroscienze: lì dove l’emozione regna sovrana

Il primo a parlare di marketing emozionale è stato Bernd H. Schmitt, professore di business internazionale presso la Columbia University. Un nuovo approccio al consumatore, dunque, dato che il marketing emozionale deve regalare un’esperienza memorabile che il cliente deve sperimentare, tale da superare le sue aspettative. In altre parole, il marketing deve essere in grado non solo di anticipare i desideri inconsci del consumatore, ma anche di soddisfarli.

Le neuroscienze hanno rilevato che le emozioni giocano un ruolo fondamentale nel processo decisionale. Fondamentale al pari del sistema razionale, che però è più lento nel perfezionare una decisione, dato che è conscio e controllato e non si muove sull’onda emotiva. Acchiappare un potenziale acquirente facendo leva sulle emozioni, dunque, è il compito del marketing emozionale. Molti acquisiti avvengono d’impulso, altri meno, ma è ormai appurato che le emozioni nel processo decisionale d’acquisto pesano eccome. La parola d’ordine, dunque diventa: generare attraverso le parole pubblicitarie degli inneschi emotivi.

Marketing emozionale esempi di inneschi emotivi

Che cosa sono gli inneschi emotivi e come vengono usati dai marketer nelle strategie pubblicitarie contemporanee? Ne sono stati individuati almeno una decina e fanno leva proprio su emozioni profonde, poco razionali. Sono:

  • la paura
  • la fiducia
  • il senso di appartenenza
  • il senso di colpa
  • la gratificazione immediata
  • la mancanza di tempo (che va a braccetto con il precedente)
  • il desiderio di competizione
  • il desiderio di fare tendenza/essere alla moda
  • il desiderio di essere leader
  • il valore (ad esempio del prodotto e del denaro, innesco emotivo meglio conosciuto con la formula “soddisfatti o rimborsati”).

Questi inneschi emotivi, nella composizione di un messaggio pubblicitario, vengono attivati dalle cosiddette parole trigger. Senza scendere troppo nei tecnicismi, vale l’illuminante spiegazione di Brian Clark, fondatore di Copyblogger: “La differenza tra la parola giusta e quella quasi giusta è determinata dal livello di identificazione emotiva quella parola richiede”. Quindi, per vendere di più, basta affidarsi alle giuste parole. E, soprattutto, alle emozioni.

LASCIA UN COMMENTO

Per favore inserisci il tuo commento!
Inserisci il tuo nome qui